《인간의 기본적인 욕구 3가지》

☞협상의 키워드 8가지

① 양보 :섣불리 양보해서는 안된다.고객이 양보를 할때 최대한 시간을 끌어야 한다. 

② 정보 :가격 내가 먼저 얘기할것인가? 상대방 정보를 먼저 캐치 하여야 한다. 상대방이 사야 하는 이유? 정보력이 돈이다

③ 자료 : 객관적 자료 제시/ 신뢰 정보를 바탕으로 공정한 정보 제시 프로페셔널 영업

④ 목표가(마지노선) : 즉흥적으로 임하지 말고 최고/최저가를 정해 놓아야 한다.가치하락 전락

⑤ 감정 :논리로 밀어 붙치는 고객 감정을 터치 / 고객의 논리를 무시하면 안된다. 고객님께서 아시겠지만 고객을 존중 해줘야 한다.(존중은 상호성이다)

⑥ 프레임: 내가 중점을 두는 것을 들키지 말것! 후식 어떤걸 준비해드릴까요(공기밥, 냉면, 누룽지?)상품결정에 대한 

⑦ 위치와 대안(갑과 을의 대안) 갑이 유리함. 우리 스스로를 브랜드로 만들어 내야 한다. only one(나밖에 없는것)본인만의 확고한 컨텐츠를 만들어 내야 한다.

⑧ 매력과 신뢰: 협상의 키워드 마지막 '사랑받는 메신저'가 되어야 한다. '더많이 사랑하는 사람이 약자다.'힘찬말소리 빛나는 매너

《인간의 기본적인 욕구 3가지》

▲물질적인 이익(Benefit)을 얻고자 하는 마음

▲위험(risk)을 피하고자하는 마음

▲그리고 가능하면 공평(fair)하고자 하는 마음 3가지이다

벌써 40여년이 지난 일이지만 지금도 생각하면 숨이 막혀 오고 가슴이 답답해지는 기억이 있다.

대학 졸업 후 해외 건설 전문인 쌍용종합건설 주식회사에 입사했다.

지금은 이해가 안 될 이야기 이지만 사람이 부족하던 때라 영문학을 전공하고 당시에는 드물었던 운전면허를 가졌으며 타이핑까지 능숙하다는 이유로 입사 6개월만에 말레이시아 쿠알라룸푸르 지사 창설 멤버로 파견되었다.

문제는 함께 파견된 과장님의 특별한 주문에서 발생했다.

새 가구였다면 아무 가구점에 들어가서 마음에 드는  것을 손가락으로 주문하고 정가표대로 지불만 하면 됐을 텐데 말이다.

외국에 난생처음 나가본 나는 영어로 이야기해본 경험이라곤 외국인 교수들과 인사를 나눈 정도에 불과했다.

그런 내가 한국에서도 사본 적이 없는 중고 가구들을 영어로 협상해서 구매한다고 생각하니 답답한 마음뿐이었다.

원래 낙천적인 사람인 나도 스트레스 때문에 잠을 이룰 수 없을 지경이었다.

무거운 마음으로 현지 상인과 마주 앉았고,협상이 시작되었다.

무슨 뜻인지 못 알아 듣는 말이 많았으므로 일일이 물어가며 협상을 해야 했는데, 못하는 영어가 부끄러워 나중에는 포기하고 대충 대충 고개를 끄덕이기만 했다.

마음에 들지 않는 한두 가지 문제점을 지적하다가 혹시 내가 한국 사람으로 너무 자잘한 사람이라는 인상을 주기 싫어 웬만한 것은 그냥 넘어 가버리고 말았다.

결국 흥정도 제대로 못하고 필요한 덤도 변변히 얻어내지 못한 채 가구를 사고 말았다.

이 일을 겪은 이후 나는 협상을 앞두면 지나치게 부담을 느꼈고,결과 역시 만족스럽지 못한 적이 많았다.

그러나 오랜 경험 끝에 협상가의 절대 권리 몇 가지를 터득한 뒤로 협상에 대한 두려움도 사라졌다.

협상에 대한 부담감은 비단 나만 느끼는 것은 아닐 것이다.

나는 야무지고 똑똑한 직장 여성을 한 사람 알고 있는데, 그녀는 좀처럼 시장에서 물건을 사려고 하지 않는다.

조금 비싸더라도 백화점에 가서 필요한 물건을 산다.

부자이거나 유명 브랜드를 즐겨 찾기 때문이 아니다.

단지 시장에서 흥정할때 받는 스트레스가 싫어서이다.

가격을 가지고 협상하기 위해 밀고 당기기보단 비싸더라도 백화점에서 표시된 가격을 주고 사겠다는 것이다.

운전중 자동차가 갑자기 서버리면 차를 정비공장으로 보내야 한다.

자동차에 대해 아는 것이 없는 대부분의 사람에게는 정비공장에서 제시한 견적서를 가지고 협상해야 한다는 것이 초조하고 불안한 일일 것이다.

이렇듯 매일매일 느닷없이 부닥치게 되는 협상 때문에  고민하는 보통 사람들에게'협상가의 권리장전'을 소개하려 한다.

1조 : 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다.

협상에서 오는 스트레스는 상대방이 하는 말을 다 이해해야 한다는 데에서 올때가 많다.

구매자인 우리는 그 물건에 대해서 판매자의 지식을 앞지를 수 없다.

당연한 일이다.

상대방과 나는 서로 자라온 배경과 교육받은 내용도 다르다.

그런데 어떻게 상대방이 짧은 시간 동안 해주는 설명을 금세 알아듣고 이해할 수  있겠는가?

그럼에도 과거의 나를 비롯한 많은 사람들은 상대방이 하는 말을 모두 이해해야만 한다고 생각한다. 아마도 내가 미련하거나 우둔한 사람이라는 인상을 주고 싶지 않기 때문일 것이다.

이런 완벽주의가 협상을 그리치는 주요인이 될 수도 있다.

'상대방의 말을 못 알아 들을 권리'가 있는 나는 언제나 당당하게 몇 번이고 반복해서 물을 권리가 있다.

"당신의 설명을 못 알아듣겠습니다. 다시 설명해 주시겠습니까?"

 

2조 :나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다.

협상을 진행하면서 순간의 실수로 해서는 안될 발언을 한 경험이 있는가?

수도 없이 많을 것이다. 협상을 하기 전 항상 무슨 말을 할 것인지 미리 생각하고 시작하는 나도 때때로 해서는 안 될 실수를 저지른다.

아침에 양보해놓고 점심을 먹으며 곰곰이 생각하다가 괜히 양보해주었다고 후회하는 일이 다반사다.

실수하지 않으려고 신경을 곤두세우고 협상을 진행하지만 인간인 이상 실수 하지 않을수 없다.

그런데 대부분의 사람들은 자신이 실수 할수 있다는 사실을 인정하려 들지 않는다.

그래서 일단 실수한 일에 대해서 바로잡기보다는 덮어두려고 하는 경향이 있다.

결과적으로 또 다른 실수를 추가하게 된다.

'실수할 권리가 있다.'는 말은 '필요하다면 내가 저지른 실수를 정정할 권리도 있다."라고 표현할 수도 있다.

 

3조 : 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다

협상을 진행하면서 상대방이 요구하는 대로 그때그때 결정할 필요는 없다.

상대방은 이미 어떠한 사안에 대해 깊이 생각하고 결과가 어떻게 될 것인지 충분히 예상한 후에 요구를 한다.

하지만 나는 상대방처럼 충분한 시간적 여유를 두고 생각하지 못한 상태이다.

이때 나에게 필요한 것은 결단력 있는 멋진 사람이라는 인상을 주는 것이 아니라"아무래도 생각할 시간이 필요한 것 같습니다.

나중에 답을 드리도록 하죠." 라고 대답하는 우유부단한 모습이다.

나는 협상테이블에 앉아서 상대방과 연애를 하고 있는 것이 아니다.

내가 손해를 보면서까지 상대방 마음에 들도록 행동할 필요는 없다.

 

4조: 나에게는 똑 같은 말을 반복할 권리가 있다.

협상을 하는 우리는 상대방의 귀를 즐겁게 해줄 의무가 없다.

필요하다면 상대방이 듣기 싫어하는 말이지만 반복할 수 있는 권리가 있다.

상대방을 즐겁게 해주려고 말을 하는 것이 아니라 내가 가지고 있는 생각과 의견을 전달함으로써 상대방을 설득하고자 말을 하는 것이다.

중요하다고 생각되면  몇번이고 반복해야 한다. 

준비한 자료가 다 떨어졌으면 이미 한 말을 반복한다고 해도 잘못은 아니다.

똑같은 말을 여러 번 들을수록 상대방 뇌리에는 내가 원하는 것이 깊게 박힐 것이다.

 

5조 : 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.

체계적인 교육을 받은 우리들은 대부분 질문을 받으면 반드시 대답을 해야 한다는 강박관념을 가지고 있다.

이러한 강박관념은 협상에서도 그래도 나타난다. 상대방이 질문을 하면 어떻게든 즉시 답을 주어야 한다고 생각한다.

그러나 상대방은 당신에게 답변을 강요할 권리가 없다. 사람을 죽인 살인범에게도 묵비권을 행사할 권리가 보장된다. 하물며 내가 불리해질지도 모를 사안에 대해서 대답하지 않을 권리가 있는 것은 당연하다.

이를 활용함으로써 상대방 질문에 답변할 때마다 상대방의 반응을 생각하며 받는 스트레스에서 벗어나자.

사람들이 가장 하기 실어하는 말 중 하나가 "잘 모르겠는데요"이다. 자신의 무지함이 드러나기 때문이다.

그러나 이런 대답을 할 줄 모르는 협상가는 결과적으로 실패 할수 밖에 없다. 자신이 잘 모르는 것을 감추기 위해 너무 많은 이야기를 하게 되고, 그 이야기 중에 상대방에게 알리지 말아야 할 사실이 포함되는 경우가 흔하다.

협상은 모범 답안을 작성해가는 과정이 아니다. 항상 맞는 대답을 할 필요도 없고 알고 있는 전체를 다 말할 필요도 없다.

때때로 "나는 답을 모른다."라는 말이 가장 훌륭한 정답일 수도 있는 것이 협상이다.

 

6조: 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.

협상에서는 당신의 의견이 옳고 그름을 따지면 유 무죄를 판단하는 배심원도 없고,당신의 의견이 얼마나 합리적인가를 평가하는 기준도 없다.

당신이 마음에 들지 않으면 아무 이유 없이 상대방의 의견을 받아들이지 않을 권리가 있다.

이와 마찬가지로 당신의 의견을 비논리적으로 전달할 수도 있으며 당신의 감정을 표현할 권리도 있다. 상대방의 제안이 아무리 합리적이고 옳아 보여도 거기에 동의할 필요가 없는 것이다.

사실 이 조항이 내가 가장 행사하지 못하는 권리이다.

항상 논리적으로 사고하고, 합리적이면 설득당하도록 훈련받았기 때문에 상대방이 논리와 합리성을 앞세워 의견을 제시하면 참으로 거절 하기가 어렵다.

그러나 다시 한번 생각 하자. 때때로 내가 원하는 것을 얻어내기 위해서는 자신의 감정을 그대로 표현하는 것이 효과적일 때도 있다.

아떤 때는 논리보다 억지가 더 효과적일 때도 있다. 필요하다면 때때로 이 권리를 주장해야 한다.

 

7조 : 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.

모든 사람은 상대방에게 좋은 사람이라고 칭찬 듣기를 좋아한다. 그래서 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 많은 것을 양보하기도 한다.

이것이 인간의 본성이기는 하지만 특별히 이런 성향이 강한 사람은 협상가로서 실패할 확률이 높다.

상대방은 당신의 이런 성향을 이용해 원하는 것을 쉽게 얻어낼 것이다.

협상은 본질적으로 갈등 속에서 진행될 수밖에 없다.서로 충돌되는 가치관,생각,사안들이 있기 때문에 협상이 존재한다.

당신이 상대방에게 하는 요구는 서로 이해가 상충하는 것으로 상대방에게 달콤한 사랑의 연가처럼 들릴 수 없다.

협상을 통하여 무엇인가를 얻어내야 한다는 목적을 제대로 이루려면 아무리 고상하게 굴어도 협상 과정에서 상대방이 당신을 좋아하도록 만들기는  힘들것이다.

협상은 인기 투표를 위한 유세 활동이 아니다.

 

8조 : 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.

겸손이 미덕이다.맞는 말이다.

그러나 지나치게 강요되는 겸손 때문에 많은 사람들이 자신감을 상실한 채로 살아간다.

협상은 자기 자신의 판단과 능력을 스스로 존경하고 신뢰하지 않으면 언제나 상대방에게 끌려다닐 수밖에 없는 과정이다.

자기 자신이 가지고 있는 것을 가치가 없다고 여기거나 혹은 상대방과 비교해서 열등한 것으로 생각하며 협상을 진행한다면 상대방의 처분에 따라 결과를 받아들이려고 하는 수동적 입장에서 협상을 진행할 수밖에 없다.

모든 사물에는  양면성이 있다. 개인이 가지고 있는 성격이나 특징 또한 마찬가지이다.

차분한 사람과 협상을 하면서 감정적이고 즉흥적인 성격 때문에 좋지 않은 결과를 얻는 경험이 있는 사람은 자신을 신뢰하지 못한다.

감정적이고 즉흥적인 성격을 고치지 않으면 안된다는 강박관념이 생긴 것이다.

그러나 이같이 협상 실패의 원인을 자신이 가지고 있는 특성으로 돌리면서 반드시 밖으로부터 무엇인가 새것을 배워야 한다고 생각하는 것은 너무 성급한 판단이다.

때에 따라서 합리적이고 차분하게 협상을 진행하는 것보다 감정적이고 즉흥적인 모습을 표현하는 것이 휠씬 효과적일 수도 있다.

자신이 가지고 있는 특징을 무조건 가치 없는 것으로 생각하고 바꾸려고 하기보다 나 자신의 특징을 장점으로 활용할 수 있다는 생각으로 바꾸자.

스스로의 우월성을 인정할 수 있도록 해보자. 보편적인 가치가 항상 우월하던 때는 이제 지나가버렸다.

자기 자신을  존중하며 자신감을 가지고 협상 테이블에 나갈 권리를 가지고 있는 것이다.

우리는 모두 불완전한 존재들이다. 우리가 가지고 있는 것을 그대로 인정하고 받아들이자. 완벽함을 위하여 끊임없이 노력해야 하는 것이 우리의 의무이기는 하지만 결코 완벽함을 이룰 수 없음 또한 우리의 운명이기도 하다.

협상을 앞두고 마음이 불편할 때는 언제나 '협상가의 권리 장전'을 기억하자.

편안한 마음으로 협상을 진행하여 성공을 이끌어 낼 수 있을 것이다.