협상이란 무엇인가?우리는 매 순간 협상이 필요하다.

협상의 keyword :네이버,다음 포털 사이트에 '협상'이라는 키워드를 검색하면 외교협상,노사협상,연봉협상 거창한 것들만 협상이 아니다.!

『리톰슨 왈』 ! "당신은 운전해서 출퇴근하는 시간보다 협상하는 데 더 많은 시간을 쓴다" 실제로 여러분들께서 연봉협상을 한다든지,전세,임대차와 관련된 협상을 한다든지 아니면 부부,가족 간 협상하는 장면을 떠올려 보면 일상 속에 자연스레 녹아있는 것이  협상 이다.

우리는 '협상'을 너무 어렵게 생각해 왔다.

'협상'이란 무엇일까? 서로 만족하는 합의점을 찾기 위한 의사소통 과정 만약에 협상을 이렇게 정의한다면 기본적으로 커뮤니케이션을 하면서 내가 원하는 것을 얻으려는 그 과정들은 모두 협상의 범주에 포함 될 수 있다는 것이다.

우리는 매일같이 하는 '협상'을  제대로 배워본 적 없다!

배워본 적 없기에 '협상'을 할 때 주로 '본능'과 '경험'에 의존  '본능적인 협상패턴을 갖고 임하게 된다. 

예를 들어 중고차를 구입하는 상황인데  마음에 드는 차량을 한 대 발견했다. 가격이 1,800만원 생각했는데 가격이 1,950만원이라고 하면

이럴 때 우리는 본능적인 협상 패턴이 드러난다.

우선 각각의 리스크를 한번 파악해 보겠다.원하는 가격을 먼저 제안하는 경우와 상대방이 제시하는바를 듣는 경우로 생각을 해보자

▲원하는 가격을 먼저 제안하는 경우 ? 이 차로 하고 싶은데 약간 비싸네요? 혹시 1,800만원까지 가능할까요?" 가능하다면 제가 오늘 일시불로 결제 하겠습니다"

딜러 A는 뜻밖에도 "네, 그렇게 드리겠습니다.들어가서 계약서 작성하시죠"

먼저 제안할 경우 치명적인 리스크 : 손해 볼 가능성 먼저 제시한 기준이 상대의 기준보다 불리할 경우 낭패를 보게된다.

▲상대가 제시하는 바를 일단 들어보는 것이 더 유리할까?대다수 사람들은 먼저 제시한다.쪽 보다는  일단 들어본다는 사람들이 압도적으로 많다.

☞상대의 제안을 먼저 듣는 경우 치명적인 리스크는 기준점을 빼앗기게 된다.

▲앵커링 효과(Anchoring effect) ☞최초에 제시된 숫자가 기준점 역할을 하여 이후의 판단에 결정적 영향을 미치는 현상

『협상학』에서는 【앵커링 효과】 : 배가 항해를 하다가 닿을(앵커)내리면 닿을 내린 지점에서 정박하게 되듯이 기준점이 당사자들에게 심리적으로 커다란 압박감을 주면서 협상전반에 걸쳐서 결정적인 영향을 미친다.

또한가지 생각해볼 경우는 노련한 딜러였다면 어떻게 대처했을까?

조금은 다르게 해석을 했을것 같은데 "사장님 150만원까지 빼 드리는 건 조금 힘들고요"제가 최대한 50만원 정도 빼드리겠습니다."라고 한다음 고객이 고민하는 모습을 보이면 한마디 덧붙이는 거죠 

사장님께서는 인상도 좋아 보이시고 멀리까지 나오셨으니 제가 대표님께 말씀드려 조금 더(20~30만원정도) 빼달라고 해볼께요"

그러고 나서 대표님 방으로 들어간다.

한 3~4분 뒤에 다시 나온다. 노련한 딜러 왈 "원래 이렇게까지는 안 해드리는데 ... 현금으로 80만원 할인, 20만원 상당의 블랙박스를  사은품으로 드리겠습니다"

이렇게 하면 총 100만원 상당의 혜택을 드리도록 하겠습니다.

기분이 어떨까요? 우리가 1초 만에 150만원을 딜러 A로 부터 할인 받았을때 150만원 할인 VS.100만원 할인

안정감이 들면서 흡족한 마음이 든다.(만족감)사람의 감정이나 인식이라는 것이 참 묘하다는 것이죠! 여기서 여러분들 협상과 관련된 중요한 인사이트 3가지를 설명해 보고자 한다. 

△협상인사이트 첫번째는 협상의 만족도는 《객관적 수치로 결정》되지 않는다.(만족도는 주관적인 영향이다.)

△협상 인사이트 두번째는 《양보에도 전략》이 필요하다.

★협상의 대원칙 상대방의 첫 제안에는 절대로 YES 하지 말 것(안된다)

첫 제안을 곧 바로 받아들이면 상대방이 오히려 만족하지 않고 뭔가 기분이 찜찜하고 협상을 잘못한 것 같은 기분이 든다는 것이다.

△협상 인사이트 세번째는 협상은 《커뮤니케이션 역량이 핵심》이다.특히 타이밍이 매우 중요하다.

성급함을 참지 못하면 만족도 또한 떨어지며, 실수 가능성도 높아진다.타이밍을 좀 기다릴수 있는 그런 습관을 고민을 해보아야 한다.

기본적으로 파악해 보아야 할 부분은 『협상 유형』이다.

협상학에서는  ①성과 주도형 / ②영향력 표출형/③관계배려형/④정보 분석형

①성과 주도형 :기본적으로 협상 결과를 최우선으로 두고 커뮤니케이션에 있어서 극단적인 효율성을 추구 아주 직설적으로 이야기하고 곧바로 결론과 본론부터 이야기하는 유형이다.

이런분들과 협상을 할때는 상대방이 무엇을 원하는지? 어디까지 원하는지?내가 만족시켜 주지 못한다면 어떻게 대처 할 것인지에 대해서 사전에 충분히 준비를 해야 한다.

②영향력 표출형:기본적으로 '외향적'이면서도 '관계중심적인 유형'이 바로 영향력 표출형의 기본적 스타일 이분들은 평판에 대해서도 민감하고,인정 욕구가 강한 유형 이다.

이런분들은 협상을 할때 '명분'과 '타이틀'을 아주 중요시한다.상대방이 충분히 인정받고 있다. 주도하고 있다는 느낌을 주는 것이 중요하다.

③관계배려형 :이런분들은 주로 내성적이면서도 관계중심적인 분들이다.

기본적으로 이런분들은 불편한것을 잘 못견딘다.

성과를 양보하더라도 관계 우선시하는 이런분들이 대표적인 관계배려형이다.

이런분들과 협상을 할때는 사전에 「유대관계」를 쌓은 후 업무 진행하고, 제 3자를 활용한 전략적 접근해보는 것도 고민해 볼 필요가 있다.

④정보분석형:이런 분들은 내성적이면서 성과 중심적인 유형이다.

이런분들은 아주 분석적이다.

정보나 데이터 철저한 사전 준비를 해서 협상에 임한다.

우리가 만약 정보분석형 캐릭터와 협상을 한다면, 수치,시각자료, 객관적데이터 준비를 충분히 확보를 한 다음에 차근 차근 논리로 납득시켜야 한다.

먼저 나의 협상 유형 파악이 가능하다면 상대방의 협상 유형까지 파악해볼 필요가 있으며, 더 나아가 우리 팀의 협상 유형 파악을 한다면 조금더 체계적으로 상대방과 협상을 할수 있다. 

또 한가지 실무적인 팁을 준다면 첫 10분 동안의 분위기가 절대적으로 매우 중요하다.

특히 협상 초반 10분 분위기가 아주 긴장되면서도 약간은 적대적인 분위기가 있을 수도 있다.

이때 소위 말해서 우리가 아이스브레이킹(Ice breaking)을 어떻게 하느냐에 따라서 협상의 결과에 결정적인 영향을 줄수 있다.

인정받고 싶은 욕구를 공약하는 방법 윌리엄제임스는 "인간성에 있어서 가장 심오한 원칙은 다른 사람으로부터 인정받고자 하는 갈망이다"라고 이야기를 했다.

특히 대한민국 사람들은 상대방을 잘 인정해 주지 않기 때문에 그렇기 때문에 오히려 인정해 주는 사람이 돋보이는 경우가 많다.

내가 상대방을 인정해 주지 않으면 상대방도 나를 인정해 주지 않는다.

반대로 내가 먼저 상대방을 인정해주면 상대방도 나를 인정해 준다.

『인정욕구』의 특징 첫번째는 인정에는 《상호성의 원칙이 적용》된다.

인정 받고 싶은 욕구의 결정적 특징 두번째는 상대를 인정하는데 비용이 발생하지 않는다.

협상전 나는 상대방의 어떤 부분을 인정해줄까?이런 부분들을 고민하는 습관을 갖는다면 작은 습관이 협상에 있어 큰 변화가 큰 차이를 만든다.

【요약하면 일잘하는 사람들의 특징은 바로 협상을 잘한다는 것이다.】

비즈니스의 기본은 '협상'이다.

"협상은 비즈니스의 기본이다"

협상도 배우고 체계적으로 익히면 잘할수 있다는 『자신감』이 매우 중요하다.

김승수 기자 다른기사 보기